国内汽车销售市场的进一步扩大、业内竞争的加剧、汽车销售服务进入同质化,正面临着越来越大的竞争压力,在这种形势下,客户将成为汽车销售公司的最大资产,对客户的把握与拓展能力将成为汽车销售行业的核心竞争力。同时公司对客户需求的响应态度与速度将最终决定其市场营销的成败得失。
汽车销售公司面临的压力: 汽车销售公司定位的优质客户到底在哪里?汽车销售公司如何对现有客户进行深入挖掘?如何建立自己特色的销售模式?汽车销售公司如何了解优质客户的服务需求?汽车销售公司如何保持与优质客户的及时沟通?
销售总监的烦恼: 行业竞争愈趋激烈,广告铺天盖地,费用越来越高,效果越来越差……;客户越来越多,跟踪越来越慢……;渠道越建越多,沟通越来越慢……;产品需要宣传……;客户需要联系……;如何让销售业绩迅速提高……;
销售人员的烦恼: 看得多买得少,如何更好地沟通联系客户,提高车辆销售业绩……;厂家发布的优惠信息越来越多,如何及时通知到每一个潜在客户…… ;
纵览汽车销售市场,目前各大汽车销售公司都普遍采用打广告、发传单、开连锁店等方式来占领市。随着无线网络时代的到来,手机短信作为一种新的信息传播媒体,获得极为快速的发展。短信以其强大、及时、廉价、方便的沟通功能,逐渐走入人们的生活,成为无线网络时代不可缺少的资讯交流工具,因此手机短信正在成为一种独特而强大的互动系统,并加入各行各业的实际应用中去。因此商务短信应用对汽车销售商来说相当于有了更多赢利的空间和市场空间。
(一)信息采集:
1、车辆常见故障信息收集;
2、用户对服务各方面投诉意见反馈;
3、对车辆故障维修后是否满意的跟踪调查;
4、用户对汽车厂商各种建议的意见征求;
(二)信息查询:
1、用户对销售、维修报价的查询;
2、用户咨询各种故障原因;
3、车辆养护档案信息查询;
4、用户违章(驾证扣分、电子警察)记录查询;
5、交通路况信息查询。
(三)自动通知:
1、系统以最快的时间随时随地自动通知或提醒用户(即使在外出差的用户也能收到通知和提醒;不会造成电话通知的成本)保养车辆、保险续保、违章提醒、用户生日节日祝福等;
2、内部管理:当要给一批人发送公司的紧急通知时,也许有人不在位上,也许有人正在会议中不宜被打扰……通过"信天邮"的批发送短消息,对方就可以在第一时间收到通知的内容,免去了一个人一个人通知的麻烦;
(四)自定义(预置)发送:
1、问候提醒服务:免费为客户送上一些提醒、问候和关怀必然能使公司的客服形象大大提高。例如这样一则短信息:雨天路滑, *** 提醒你行驶时注意安全;准备驾车外出的朋友注意检查制动系统和雨刮器是否工作正常,祝您一路平安。
2、汽车经销商的活动通告:新产品的试乘试驾、自驾车旅游、庆典活动等;
3、汽车销售信息的发布(广告发送):当您需要向具有针对性目标明确的客户(潜在客户)发布公告或消息时,如采用传统的电话与媒体广告方式,不仅耗时耗力,还要花掉一笔不少的费用。而采用短信广告时,成本低、速度快、有效性高(短信有强制性作用)。
(五)客服系统:
作为汽车4S店、3S店以及汽车维修等销售服务型企业,面临激烈的竞争和前所未有的生存挑战:2004年至2007年,汽车4S店经营模式在国内发展至一个顶峰。如何根据可能的竞争结局去寻找自己的发展空间?面对当前激烈的竞争环境应该实施哪些举措?如何做大做强自已的4S店?在当前的形式前如何将4S店经营得与众不同,特色鲜明?这一系列问题都是摆在汽车经销商面前的课题。提高自己的营销服务水平,以新鲜、周到、体贴的服务方式,体现自身的品牌形象无疑是其中重要的一项。摆脱经营僵化,深入挖掘潜在客户,增大4S店的经营弹性范围,避免经营模式和服务同质化。
1、上海云峰汽车销售有限公司与九橙移动短信互动平台合作以来,已经广泛应用于4S店的新车上市宣传、促销通知、有奖问答、售后服务跟踪、定期保养提醒、年审提醒、保险续保提醒、服务质量反馈、节日问候、车主意见反馈等。通过平台的使用,将汽车的移动营销与服务完美结合,以人性化的短信,不仅及时将各种营销和服务信息送达车主,收到良好的宣传和服务效果,而且代替原来的电话联络,大幅节省时间和费用,使原来烦琐的工作变得轻而易举。以此加强客户关系管理,挖掘客户资源,建立良好客户关系管理系统,做好顾客由潜客户及时转化为准客户,对客户做到及时有效的“一对一”服务。具体如下:
1)有奖问答汽车销售商通过其他媒体发布关于汽车的有奖问题,让用户通过发送短信到互动平台来回答问题,并从中抽取幸运号码进行优惠或奖励,而平台所收到的所有短信号码就是最优质的潜在客户号码,是销售商最宝贵的资源。
2)购后致谢-车主购车后即发送感谢及跟踪信息,“尊敬的车主:非常感谢您在本店购车,我们非常荣幸有机会为您服务,云峰专营店的服务热线为XXXXXXXX,欢迎您在需要的时间拨打。
3)车辆保养提醒-提醒车主定期进行车辆保养,“尊敬的车主:您的爱车下一次保养为X X公里,为确保您的出行顺畅,减少维修,请您届时到本店进行保养。云峰专营店。”
4)促销活动通知-给车主发送促销信息,“尊敬的车主:云峰专营店将于10月10日举办车辆免费检测活动,同时维修配件及工时费9折,欢迎您驾车光临。”
5)节日问候及营销-祝车主节日快乐并提醒其进行节前维修保养,“尊敬的车主:祝您“五·一”节快乐,为保证您“五·一”期间的出行安全,请您于节前到本店进行一次例行检测。云峰专营店。”
2、上海通用于2006年起开始与九橙移动合作,九橙方面通过对通用汽车的业务分析和需求挖掘,给通用制定了二次开发的方案,将短信平台植入通用的CRM系统。
这一应用的上线,解决了通用汽车与老客户之间的互动及时性问题,以经济的便捷的方式达到了客户互动。取代了原先的老客户回访互动方式,从经济成本上得到控制,从客户服务上做到贴心。